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Lead Nurturing y Lead Scoring son metodologías relativamente nuevas en el marketing. La gama de soluciones digitales para automatización de marketing está creciendo rápidamente. A continuación te comparto una breve explicación de los conceptos básicos clave:

Un prospecto o lead es una persona que compartió su información de contacto en tu página de destino o formulario, un cliente potencial. El Lead Nurturing y Lead Scoring son los principios clave de un programa de gestión de prospectos, apoyado por automatizaciones de marketing, para mejorar el servicio y las ventas.

Aunque la generación de clientes potenciales calificados es una parte crítica del Inbound Marketing, no es toda la historia. Esto se debe a que descargar, por ejemplo, un eBook y convertirse en un prospecto calificado no significa necesariamente que el usuario esté listo para tomar una decisión de compra o hablar con tu equipo de ventas.

El Lead Nurturing y Lead Scoring pueden tener una función crítica para ayudar a segmentar tu ciclo de ventas y participar más eficazmente con prospectos con mayor interés en tus productos o servicios.

Para que una campaña de Inbound Marketing sea realmente eficaz, es necesario tener un plan para los prospectos calificados que no están listos para comprar, y ahí es donde El Lead Nurturing y Lead Scoring desempeñan un papel vital.

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing (Nutrición de prospectos) implica construir una relación y compartir contenido relevante con prospectos que aún no están listos para tomar una decisión de compra. Esto asegura que cuando estén listos, tu empresa gane esa venta contra un competidor que no educa o comparte contenido relevante a sus prospectos.

Usando la información sobre el comportamiento de tu prospecto, asegúrate de que él o ella reciba la información correcta, la información que busca. El Lead Nurturing es el arte de enviar la información correcta por correo electrónico en el momento adecuado. Las herramientas de automatización de marketing te ayudan a trazar el comportamiento de tus prospectos, para trazar la estrategia de comunicación correcta.

¿Qué es Lead Scoring?

El Lead Scoring (Puntuación de prospectos) implica el seguimiento del comportamiento de tu prospecto, su actividad en tu página web e incluso sus datos demográficos, y luego clasificarlos en función de su interés en tus productos o servicios.

El Lead Scoring es una metodología de gestión de prospectos y es una parte inextricable del Lead Nurturing. Te ayuda a determinar cuándo un prospecto está listo para ser transferido desde el departamento de Marketing al departamento de Ventas. En otras palabras, cuando el prospecto está casi listo para la compra. Esto se hace asignando puntos al comportamiento de tu prospecto. Es muy simple; Cuantos más puntos tiene tu prospecto, tiene mayor y mejor interacción y mayor interés con tus productos o servicios.

Ejemplo:

  • Hacer clic por página visitada en tu web: 1 punto
  • Suscribirse al newsletter: 10 puntos
  • Abrir el envío de newsletter: 2 puntos
  • Clics en tus productos más vendidos: 3 puntos
  • Descargar tu eBook: 15 puntos
  • Visitar página de precios: 25 puntos

Y con combinaciones de criterios de puntuación (que pueden variar según tu producto o servicio). Logramos puntajes en 2 ejes:

  1. Puntuación de intención compra de tu prospecto: Por ejemplo, un formulario de contacto o una solicitud de demostración.
  2. Llevar la puntuación de interés: por ejemplo, vistas de página, webinars o eBooks

Lead Nurturing y Lead Scoring

4 Razones por las que el Lead Nurturing y Lead Scoring son fundamentales para tu estrategia de Marketing

  1. Te aseguran de que solamente prospectos con intención de compra lleguen a tu equipo de ventas, optimizando el esfuerzo de tus vendedores. Según recientes informes, sólo el 25% de los clientes potenciales son legítimo. Con Lead Scoring, puedes asegurarte de que el equipo de ventas sólo invierte tiempo y energía en oportunidades de venta verdaderamente legítimas, enviándoles exclusivamente clientes potenciales que están listos para comprar. Mientras tanto, el equipo de marketing puede continuar trabajando estos prospectos y nutrirlos hasta que estén preparados para tomar una decisión de compra.
  2. Generan clientes potenciales sin una inversión adicional. Con el Lead Nurturing, puedes comunicarte con sus prospectos y prepararlos para tomar una decisión de compra sin el gasto de fondos adicionales de comercialización. De hecho, según Forrester Research, las empresas que sobresalen en el Lead Nurturing generan un 50% más de ventas con un 33% de menor costo.
  3. Desarrollas tu reputación como un experto y asesor de confianza. El Lead Nurturing genera credibilidad y fortalece relaciones compartiendo contenido útil, educativo y relevante con tus suscriptores y prospectos. De esta manera, demuestras a tus clientes potenciales que entiendes sus problemas y puedes proporcionar soluciones, por lo tanto, se vuelven más inclinados a comprar productos o servicios de tu empresa.
  4. Impulsas las ventas de tu empresa. El Lead Nurturing y Lead Scoring son estrategias que han demostrado ser eficientes en el impulsamiento de ventas.

Ahora que tienes una idea de la importancia del Lead Nurturing y Lead Scoring sabes también que es muy importante que tu estrategia sea ejecutada de la manera adecuada, y sabemos que es un reto, pero existen muchas maneras de incursionar en este tipo de estrategias medibles y de alto retorno de tu inversión que los flujogramas de automatización de estas estrategias deben ser ejecutados por una agencia profesional con experiencia comprobada en Inbound Marketing, tu estrategia debe estar orientada a generar mejores oportunidades, optimizando los esfuerzos de tu equipo de ventas.