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El entorno empresarial actual se centra en la innovación y la mejora continua: hacer más, mejor, más rápido y más inteligente. El arte de cerrar una venta debe ser medido y simplificado, mediante automatización de marketing lo podemos hacer.

Entonces, ¿cómo una tecnología como la automatización de marketing, administrada por los vendedores, afecta a un entorno impulsado por las ventas?

La automatización de marketing ayuda a los equipos de ventas a segmentar, automatizar y seguir de forma eficaz el compromiso e interacción de los prospectos a lo largo de su ciclo de vida como cliente. La tecnología ha pasado a ocuparse de otra oportunidad clara: hoy en día se sabe poco sobre lo que realmente sucede con las interacciones individuales entre los prospectos y los representantes de ventas en las etapas de la venta.

Si la automatización de marketing nos da la capacidad de administrar y medir mejor la relación de un prospecto con tu marca, servicio o producto ¿qué podemos hacer para dominar y optimizar el proceso que hace que un prospecto se convierta en un cliente, o mejor aún, en un promotor de tus productos o servicios? Cuanto más sepamos acerca de un prospecto, especialmente en las etapas finales del ciclo de ventas, más probabilidades tenemos de convertirlos con contenido oportuno y relevante.

Un paso en el mundo del representante de ventas

Los registros de actividad de los prospectos en bases de datos de CRM ayudan a los equipos de ventas a gestionar las relaciones con dichos prospectos: ¿Envié el material de ventas solicitado? ¿Accioné algún seguimiento al no recibir respuesta de parte del prospecto? A los representantes de ventas se les dice que este tipo de acciones deben registrarse constantemente. Sin estos datos, las organizaciones no tienen visibilidad de lo que está sucediendo con las comunicaciones uno-a-uno en el ciclo de ventas y los representantes de ventas pierden el contacto y olvidan dónde están en esa relación, por lo tanto, se pierden ventas.

A pesar de los seguimientos y los intentos de cerrar un negocio con un prospecto, los equipos de ventas siguen perdiendo un elemento crucial: la visibilidad. Existe una creciente necesidad de herramientas que aporten mejor visibilidad de la comunicación uno a uno entre un representante de ventas y su cliente potencial.

¿De qué manera pueden los gerentes de ventas implementar procesos que les permitan tener mayor visibilidad de sus ciclos de ventas, automatizar procesos, seguimientos y tareas?, de la siguiente manera:

Optimiza ciclos de ventas con automatización de marketing

1. Lenguaje Corporal Digital

La automatización de marketing ayuda a los equipos de ventas a rastrear el diálogo entre el cliente potencial y el representante de ventas. Después de una llamada telefónica o un correo electrónico, los representantes introducen información en su base de datos de CRM, o bien la introducción de esta información es automatizada mediante flujogramas de trabajo.

Con la tecnología disponible hoy en día, los representantes de ventas pueden obtener visibilidad de cómo las prospectos interactúan con los documentos de ventas. Se puede saber si el prospecto abrió el documento, qué páginas o diapositivas vieron, durante cuánto tiempo el prospecto leyó el documento y si se lo envió a alguien más. La implementación de seguimiento en esos documentos puede eliminar el “agujero negro” que existe después de que los documentos de ventas se envían a los prospectos.

Este tipo de visión arroja luz sobre el lenguaje corporal digital del prospecto. Los representantes ya no tienen que adivinar si se ha revisado la información que enviaron y pueden comenzar a identificar qué material es más útil en el proceso de ventas midiendo la interacción del prospecto con ese material. La automatización de marketing nos enseña a leer y seguir la participación digital de tus prospectos.

2. Tiempo mejor gastado

Los representantes de ventas a menudo pasan tiempo nutriendo una relación siguiendo con un prospecto por semanas o incluso meses. La automatización de marketing ayuda a agilizar ese proceso.

Ahora que las etapas iniciales de una relación de prospecto pueden ser rastreadas y priorizadas, las etapas finales de esa relación también necesitan ser nutridas y rastreadas. En lugar de inundar a tus prospectos con correos electrónicos y seguimiento de llamadas después de períodos de silencio, las herramientas de ventas pueden mostrar a tu equipo de ventas si los prospectos siguen interactuando con los documentos y cuándo. Hace el seguimiento más fácil y ayuda a los representantes a concentrar mejor su atención en los prospectos que están realmente interesados ​​en un contrato o venta.

3. El contenido correcto en el momento adecuado

La automatización de marketing muestra a los representantes de ventas lo fácil que es realizar un seguimiento. Los representantes pueden localizar, identificar y evaluar con mayor facilidad relaciones valiosas en su base de datos CRM.

Al aprovechar los datos que les provee el CRM para crear un contrato o una propuesta, se puede eliminar la carga de crear una nueva propuesta desde cero cada vez. De igual manera nutriendo la relación con un prospecto, con contenido que este busca y en el momento indicado, mediante flujogramas de email marketing, automatizados según la interacción del prospecto con tu página web, cotizaciones y tu oferta en general.

Las razones por las que la automatización de marketing tiene un impacto positivo para los equipos de ventas son obvias. Todas las empresas pueden beneficiarse de la implementación de un sistema automatizado que les ayuda a realizar un seguimiento de sus prospectos. Ahora, con la conveniencia paralela y la tecnología innovadora de software de comunicaciones de ventas, los equipos de ventas y marketing cuentan con las herramientas necesarias para cerrar ventas más rápido. Comunicación de ventas asertiva, como resultado de visibilidad a lo que más les importa a tus prospectos o la falta de ello, es a menudo lo que acciona a un prospecto a volverse tu cliente o no.